LA PAROLA ALLA RETE: SPECIALE OBBLIGAZIONI UNIPOL BANCA

Time Deposit e Obbligazioni Unipol Banca sono prodotti strategici per la banca perché consentono di stabilizzare la raccolta diretta e, di conseguenza, crescere in modo equilibrato con gli impieghi a medio lungo termine. Collocando questi prodotti abbiamo pertanto un duplice vantaggio: economico (per le filiali) e strutturale (per tutta l’azienda).

Oggi accendiamo i riflettori sul prestito obbligazionario, intervistando due colleghi che hanno ottenuto risultati di successo: Carmine Tomolillo - Gestore Affluent della Filiale 92 a San Giuseppe Vesuviano – e Vincenzo Dovico – Titolare della Filiale 267 a Sant’Agata di Militello.

 

In piedi: Vittorio Pirozzi, Carmine Tomolillo, Alberto Coppola, Salvatore Buonomo.
Seduti: Tommaso Pinto, Marianna Castaldo, Angela Rosa Ambrosio

 

Da sinistra: Gaetano Aragona, Roberta Cardile, Vincenzo Dovico, Elia Scordamaglia, Giuseppe Fazio.

Tre cose che il Cliente predilige nel collocare parte dei propri risparmi in Obbligazioni Unipol Banca

Semplicità. Anche il cliente meno esperto comprende come funziona l’investimento.
Certezza del tasso fisso. I clienti si sentono al sicuro di fronte alle incertezze e volatilità dei mercati.
Fiducia in Unipol Banca. Molti clienti percepiscono la solidità del Gruppo e conseguentemente dell’istituto e sono favorevoli all’investimento in titoli diretti della Banca.

 

Solitamente il cliente che decide di investire parte dei propri risparmi in nostre obbligazioni lo fa perché il rendimento è prefissato, il capitale è garantito alla scadenza e può venderle in qualunque momento in caso di necessità.

Tre categorie di Clienti che hanno trovato il prodotto interessante e lo hanno scelto

Lavoratore dipendente/pensionato; predilige un investimento che prevede la distribuzione degli interessi sul conto corrente perché la ritiene una buona soluzione per integrare il proprio reddito.
Primo investimento; il cliente che non ha mai effettuato un investimento e decide per la prima volta di collocare parte dei propri risparmi in un prodotto, tende a scegliere il P.O. per via della semplicità del prodotto.
Cliente con orizzonte temporale prestabilito; in questi casi viene apprezzato l’abbinamento “scadenza fissa” e “certezza del rimborso”.

 

Le categorie che si mostrano interessate a questo prodotto sono i pensionati, i dipendenti e i liberi professionisti che desiderano diversificare il proprio portafoglio finanziario.

Qual è la concorrenza e quali sono le alternative ai nostri P.O. in un orizzonte temporale di 24 mesi?

Attualmente la concorrenza può contrastare i nostri P.O. a 24 mesi con i Time Deposit a condizioni di promozione (per trasferimento liquidità). Prodotti alternativi con orizzonte temporale di 24 mesi possono essere fondi monetari/obbligazionari a breve termine e deviazione standard molto bassa.

 

I principali competitors territoriali che abbiamo in fase di proposizione del prodotto sono le Poste Italiane con i buoni fruttiferi e la BCC, anch’essa con la proposizione dei prestiti obbligazionari.

Quale pensi sia il punto di forza del prodotto?

Il cliente sente di non correre rischi e che non riceverà brutte sorprese a scadenza. L’altro punto di forza è la chiarezza; il prodotto è compreso anche da chi non possiede esperienza finanziaria.

 

Il punto di forza delle nostre obbligazioni ritengo sia il capitale garantito a scadenza e il fatto che la nostra banca fa parte di uno dei più grandi e solidi gruppi assicurativi italiani.

Quanto questo strumento è importante in una logica di portafoglio complessivo?

In un’ottica di diversificazione del portafoglio ritengo molto importante destinare la giusta percentuale dei propri risparmi in un prodotto a tasso fisso come i nostri P.O. Il cliente ha 2 vantaggi: stabilizza una parte della propria raccolta in un prodotto che di fatto non va “seguito”, ha maggiore serenità nel monitorare l’andamento degli altri prodotti a tasso variabile che compongono il suo portafoglio.

 

Diversificare il portafoglio di un cliente è importante sia in termini di prodotto che di orizzonte temporale; i nostri P.O. ci consentono di farlo.
A un cliente che ha già degli investimenti o che si accinge a sottoscrivere una prima forma di risparmio, possiamo proporre sia prodotti a breve termine che a medio-lungo, riuscendo così a soddisfare le sue esigenze.

Quale obiezione viene fatta più spesso dai clienti e come la gestisci?

L’obiezione più ricorrente è quella dei “tassi bassi”. In questo caso paragoniamo il nostro P.O. ai rendimenti dei titoli di stato, al fine di far percepire la bontà del nostro prodotto rispetto al contesto di mercato.
In altri casi quando ci sono clienti con giacenze importanti sul conto corrente, si cerca di indirizzarli verso l’investimento ricordando loro che attualmente il tasso creditore è pari a zero.

 

Alla luce dell’attuale contesto economico, del “terrorismo mediatico” che coinvolge le banche fallite e le migliaia di persone che hanno visto volatilizzarsi i propri risparmi, l’obiezione più frequente fatta dai clienti in fase di trattativa è “Se la banca fallisce che fine fa il mio capitale?”.
In questo caso la risposta più ovvia è che la nostra banca ha alle spalle il gruppo Unipol e che quindi ha una forte e tangibile solidità.

Raccontaci la trattativa che ti ha dato più soddisfazione

Al contrario di quanto si possa pensare, la trattativa che mi ha dato più soddisfazione non si è conclusa, apparentemente, in modo positivo. Un nostro storico cliente, alla scadenza del proprio P.O. decise di non rinnovarlo, in quanto il tasso era più basso di qualche anno prima. Spostò il suo investimento in un istituto concorrente, che collocò al cliente un fondo flessibile a cedola, garantendogli un tasso più favorevole al nostro P.O..Dopo qualche tempo, con nostra grande soddisfazione, il cliente è tornato da noi, confuso e destabilizzato da un investimento che non corrispondeva al proprio orizzonte temporale, alla propria propensione al rischio e alle personali attitudini, oltre che essere complesso da comprendere. La nostra chiarezza e la nostra trasparenza sono stati riconosciuti e ci hanno confermato che stiamo lavorando nel modo giusto.

 

L’obiettivo di un gestore è quello di soddisfare l’esigenza del cliente incoerenza con le direttive commerciali della banca per cui lavora: quando queste due cose coincidono la soddisfazione è piena per tutti i soggetti interessati. Mi è successo proprio di recente di vendere Titoli di stato sopra la pari facendo uscire dal mercato il cliente con delle buone plusvalenze e reinvestendo in nostre obbligazioni a Breve termine ai tassi di mercato. Il cliente ha quindi concretizzato il guadagno e, in attesa di una ripresa dei tassi di interesse, ha collocato i propri risparmi su un prodotto abbastanza liquido che gli consente di avere anche un rendimento.