VISTI DA VICINO: "PROGETTO SVILUPPATORI"

Durante il mese di novembre ha preso il via il Progetto Sviluppatori, volto a dotare la Banca di una serie di figure professionali attive sul territorio – gli "sviluppatori" – il cui obiettivo è quello di sfruttare le sinergie con la rete delle agenzie assicurative Unipol per fissare appuntamenti con potenziali clienti al fine di sottoscrivere nuovi rapporti e ampliare la nostra base di clientela.

Per sostenere questo progetto strategico sia per la Banca sia per il Gruppo Unipol, è stata creata all'interno della Vice Direzione Generale Area Commerciale la nuova Funzione Sviluppo. Tale funzione, avvalendosi nelle Aree territoriali del Responsabile Commerciale Retail, coordinerà e supporterà i circa 50 colleghi che hanno deciso di raccogliere questa importante sfida e che già da alcune settimane stanno operando sul territorio per promuovere l'offerta Valore Comune.

Dopo la condivisione delle linee guida, la seconda fase ha visto la realizzazione di incontri dei nostri vertici commerciali, degli Area Manager della Banca e dell'Assicurazione, della Direzione Commerciale Unipol Assicurazioni - e ovviamente degli sviluppatori – con ogni singola agenzia Unipol che ha scelto di aderire al progetto, con l'obiettivo di declinare il rapporto sulla rete in modo dettagliato e personalizzato, adattando il "modello" alla diversa organizzazione delle Agenzie coinvolte.

A supporto dei colleghi sviluppatori è stato erogato un programma formativo di due moduli entrambi di due giornate, iniziato il 20 novembre e terminato in questi giorni. Nel 2014, i programmi formativi dedicati a nuovi sviluppatori verranno riproposti e rivisti in funzione dei feedback ricevuti dai partecipanti al primo programma. Poiché gli sviluppatori provengono in larga parte dalla rete, il percorso formativo è incentrato sui seguenti argomenti: gestione della telefonata/contatto, rapporto fra sviluppatore e agente assicurativo, rapporto fra sviluppatore e filiale.

Il fulcro dell'attività commerciale di ogni sviluppatore, per massimizzare l'efficacia del proprio operato, è la pianificazione della propria attività e degli appuntamenti con la clientela potenziale. A tal fine, viene fornito ai colleghi un elenco di clienti assicurativi selezionato a monte e condiviso della Direzione Banca e Assicurazione (naturalmente nel rispetto dei vincoli imposti dalla normativa sulla Privacy) . Vediamolo nello specifico:

  • Nominativi di clienti con polizza in scadenza il mese successivo
  • Nominativi di clienti con rid che regolano su banche diverse da Unipol Banca
  • Nominativi di clienti multi polizza
  • Nominativi di clienti titolari di polizze vita

La Direzione della banca, successivamente, carica sul programma CRM di ogni sviluppatore la lista dei potenziali clienti che dovranno essere contattati nell'arco di 30 giorni.

Al fine di massimizzare la sinergia, lo sviluppatore ha inoltre a disposizione un elenco di clienti della Banca privi di polizze assicurative, nei confronti dei quali svolge un'attività di contatto per facilitare un appuntamento con l'Agenzia logisticamente più vicina e proporre l'offerta assicurativa di Gruppo.

Una volta finalizzato il contatto con il cliente da parte dello sviluppatore, l'atto di apertura del conto corrente avviene in Filiale, poiché sarà la Filiale a occuparsi da quel momento in poi della gestione e dello sviluppo del cliente attraverso un'efficace attività di cross-selling. L'apertura del conto può essere quindi vista come una sorta di passaggio del testimone.

Come si diceva all'inizio, il progetto è partito da poche settimane ma i risultati stanno già arrivando. E si tratta di risultati importanti! Sono già oltre 400 i nuovi conti correnti aperti e siamo certi che questo trend verrà confermato anche nei prossimi mesi.