VISTI DA VICINO: "PROGETTO SVILUPPATORI"

Durante il mese di Novembre ha preso il via un progetto strategico sia per la banca che per il Gruppo: il progetto Sviluppatori. All'interno della Vice Direzione Generale Area Commerciale - e sotto la responsabilità di Stefano Cavalli - è stata creata la Funzione Sviluppo che, collaborando con la Funzione Retail e il Responsabile Commerciale Retail, coordinerà e supporterà i circa 50 colleghi che hanno deciso di raccogliere questa importante sfida e che stanno operando sul territorio da alcune settimane per promuovere l'offerta Valore Comune.

I vertici commerciali della Banca hanno incontrato ciascuna Agenzia Unipol che ha scelto di aderire al progetto, insieme agli Area Manager della Banca e dell'Assicurazione, alla Direzione Commerciale Unipol Assicurazioni e ovviamente allo Sviluppatore. Infatti, se da un lato il progetto prevede, come ovvio, linee guida chiare e condivise, dall'altro è stato necessario declinare il rapporto sulla rete in modo dettagliato e personalizzato agenzia per agenzia, con l'obiettivo di adattare il "modello" alle diverse caratteristiche e ai diversi livelli di disponibilità espressi dagli agenti.

L'obiettivo di ogni sviluppatore è quello di fissare appuntamenti con i potenziali clienti al fine di sottoscrivere nuovi rapporti ed ampliare la nostra base di clientela.

Nella pratica, una volta finalizzato il contatto, l'atto di apertura del conto corrente avviene in Filiale, poichè sarà la Filiale ad occuparsi da quel momento in poi della gestione e dello sviluppo del cliente attraverso un'efficace attività di cross-selling. L'apertura del conto può essere quindi vista come una sorta di passaggio del testimone.

A supporto dei colleghi Sviluppatori è stato erogato un programma formativo di due moduli entrambi di 2 giornate, iniziato il 20 novembre e terminato proprio oggi. Nel 2014, i programmi formativi dedicati a nuovi Sviluppatori verranno riproposti e rivisti in funzione dei feedback ricevuti dai partecipanti del primo programma. Poichè che gli sviluppatori provengono in larga parte dalla rete, il percorso formativo è incentrato su questi argomenti:

  • gestione della telefonata/contatto
  • rapporto fra lo sviluppatore e l'agente assicurativo
  • rapporto fra lo sviluppatore e la filiale

Il fulcro dell'attività commerciale di ogni Sviluppatore, nonché il segreto per dare efficacia al proprio operato, è la pianificazione della propria attività e degli appuntamenti. A tal fine, viene fatto a monte un importante lavoro di filtraggio in modo da fornire ai colleghi un elenco di soli Clienti perfettamente in target. Vediamolo nello specifico:

  • L'Agente assicurativo insieme alla compagnia, naturalmente nel rispetto dei vincoli imposti dalla normativa sulla Privacy, condividono con la Banca i propri elenchi clienti secondo questi criteri:
    • Nominativi di Clienti con polizza in scadenza il mese successivo
    • Nominativi di Clienti con rid che regolano su banche diverse da Unipol Banca
    • Nominativi di Clienti multi polizza
    • Nominativi di Clienti titolari di Polizze Vita
  • La Direzione della banca a questo punto opera un ultimo filtro e carica sul programma CRM di ogni sviluppatore la lista dei soli clienti che dovranno essere contattati nell’arco di 30/60 giorni.

Come si diceva all'inizio, il progetto è partito da poche settimane ma i risultati stanno già arrivando e si tratta di risultati importanti! Sono infatti già oltre 400 i nuovi conti correnti aperti e siamo certi che questo trend verrà confermato anche nei prossimi mesi.